WAT IS PRODUCT-MARKET FIT?

EN WANNEER HEB JE HET?

WAT IS PRODUCT-MARKET FIT?

Product-markt-fit vindt plaats wanneer de waardepropositie, klanten en distributiekanalen van een bedrijf op één lijn liggen. Het is de perfecte balans tussen alle drie de stukken. Als twee van de drie op één lijn liggen, zul je waarschijnlijk op korte termijn succes hebben, maar je zal moeite hebben om het vol te houden.

Daniel Ek, CEO van Spotify, erkende dat veel van de noodzakelijke stukken voor een product-markt-fit al aanwezig waren toen het muziekuitwisselingsplatform Napster in 2001 instortte na beschuldigingen van inbreuk op het auteursrecht.

De inhoud bestond al, mobiele apparaten stonden klaar om de muziek te verspreiden en Napster had een aanzienlijke markt van gebruikers vergaard.  Ek rekende op de mogelijkheid dat deze gebruikersmarkt een kleine vergoeding zou betalen voor legale toegang tot de muziek, en hij had gelijk.

Beschouw product-market fit als het moment waarop jouw klanten jouw (door)verkopers worden.

Het magische moment waarop drie dingen gebeuren:

1. Bestaande gebruikers erkennen de waarde van jouw product.

2. Gebruikers zijn bereid te betalen voor het product.

3. Ze vertellen anderen over hun geweldige ervaring met het product.


INDICATOREN VAN PRODUCT-MARKT-FIT

Je kunt product-market fit typeren als een ‘met je handen in het haar’-moment, waar een identificeerbare groep mensen (segment) last van heeft.
Het is een scenario waarin een product voldoet aan de behoeften van de klant op een manier waarop alternatieve producten dat niet doen, oftewel een oplossing voor hun probleem of een verrijking op het huidige.

Anders gezegd: als meer dan 40% van je klanten, erg teleurgesteld zouden zijn als ze je product van de markt zouden zien verdwijnen, dan is de kans groot dat je een sweet-spot hebt gecreëerd.

Als je klanten jouw product sneller kopen, dan dat jij  het kunt leveren, dan heb je ook een product-markt-fit te pakken.

Andere signalen zijn onder meer een (aanzienlijke) aandacht in de media, of de noodzaak om snel meer mensen aan te moeten nemen.

Marc Andreessen, die in 2007 de term 'product-market fit' bedacht, gelooft dat bedrijven die dit punt hebben bereikt, dit kunnen voelen, omdat geld zich opstapelt en investeerders naar jóu toe komen.

De andere kant van de munt kun je als bedrijf ook voelen.
Je merkt het wanneer je geen product-markt-fit hebt bereikt.

Simpelweg omdat je sales niet toenemen.
En je geen recurring inkomen weet te generen, oftewel klanten komen niet terug.

Maar bijvoorbeeld ook omdat de mond-tot-mondreclame zich niet verspreidt.
Of doordat deals niet worden gesloten.
Investeerders geen interesse hebben.
De media geen interesse hebben.

PRODUCT-MARKET FIT GOALS VOOR STARTUPS

Startups moeten prioriteit geven aan product-market fit boven alle andere doelen. Omdat het hun kans op succes drastisch zal vergroot!

Omgekeerd mislukken veel startups, omdat ze geld verspillen aan het (door) ontwikkelen van producten die niemand wil kopen (ze hebben dus geen product-market fit).

Om dit lot te vermijden, moet je ervoor zorgen dat je de pijnpunten begrijpt van jouw klantsegment en hoe jouw product dat oplost voor hen.

Dit kun je doen door je te concentreren op de volgende 6 punten:

1. Bepaal je klantsegment

Werk er aan om jouw beoogde klant te identificeren. Mensen die jouw gebruikers/kopers vertegenwoordigen, die waarschijnlijk baat zullen hebben bij jouw product.
Of natuurlijk andersom (en beter nog), ontwikkel jouw product gebaseerd op hun vraag.

Gebruik marktsegmenten om jouw ideale klant te definiëren.
Ontwikkel ‘Persona’s’ van die klanten, zodat je team duidelijk begrijpt voor wie het bouwt.


Dit definieer je op zichzelf weer in 4 stappen:

1) Analyse van jouw product of dienst

2) Maak jezelf vertrouwd met de concurrentie

3) Kies segmentcriteria

4) Onderzoek doen


De onderzoeksfase zelf is zorgvuldig samengesteld rond het definiëren van jouw klantsegment, het identificeren van welk deel van die persona’s je target.
Het uitvoeren van marktonderzoek met voorbereide onderzoeksvragen en het samenvatten van jouw bevindingen om te delen met jouw team, leidinggevenden en overige stakeholders.

2. Verzamel inzichten

Praat met je klanten om hun pijnpunten te achterhalen, om later te kunnen testen hoeveel ze bereid zijn te betalen voor een oplossing voor die pijnpunten.

Zoek inzichten van de verkoop- en marketingteams om terugkerende klachten van klanten te identificeren.

Verzamel een data die groot genoeg is om zinvolle feedback te geven.

Bedenk ook dat face-to-face gesprekken vaak feedback genereren die online enquêtes niet zullen opleveren.

3. Focus op een enkele verticaal

Startups hebben nu eenmaal kleine budgetten, wat betekent dat het waarschijnlijk tot een ramp zal leiden als je probeert je producten aan iedereen te verkopen.

Begin met een beperkte focus en duik diep in die ‘niche’.
Vestig jezelf als de niche-deskundige, in één domein met als doel een virale verspreiding te stimuleren!

Spotify zag bijvoorbeeld dat mensen bereid waren om legaal een kleine vergoeding te betalen voor onbeperkte toegang tot muziek.
Ze gingen de markt niet op om bestaande muziekstreamingservices over te nemen, zoals de ontdekkingsgerichte Pandora of de meer traditionele, pay-per-album-structuur van iTunes.

Ze creëerden een platform voor mensen die naar elk album wilden luisteren, op elk moment door slechts één vergoeding te betalen.
Ze identificeerden een gat in de markt en richtten zich op de mensen in die niche.

4. Specificeer de waardepropositie

Bepaal welke klantbehoeften je het beste kunt aanpakken met jouw product of dienst.  Zoek uit hoe je beter presteert dan de concurrenten en verras de klanten.

Verlies je productroadmap niet uit het oog wanneer je bepaalt welke uitdagingen je gaat aanpakken.

Niet elk probleem past in het plan dat je voor ogen hebt.
Maar wees wel agile en durf het plan fluïde te laten zijn, door te kunnen reageren op nieuwe inzichten uit de markt.

De waardepropositie van Spotify positioneert de streamingdienst bijvoorbeeld als het bieden van toegang, boven het hebben van eigendom.
Het bieden van datagestuurde personalisatie en de mogelijkheid tot ontbundeling van inhoud, waren daarin de extra’s die het succesvol maakten.

5. De pasvorm van jouw product op de markt

Identificeer de belangrijkste punten waarmee je de successen kunt volgen.
Begin met het identificeren van jouw ‘totale adresseerbare markt’ (T.A.M.).

Ook wel het totale aantal mensen dat kan profiteren van je product / dienst (d.w.z. als iedereen die jouw product / dienst zou kunnen gebruiken, het daadwerkelijk zou gaan gebruiken).

T.A.M. wordt berekend door de ‘gemiddelde opbrengst per gebruiker’ (A.R.P.U) te vermenigvuldigen met het totale aantal potentiële klanten op de markt.
Zodra je jouw T.A.M. hebt, bepaal je welk percentage van jouw T.A.M. op dit moment klant is.

6. Voorkom zelfgenoegzaamheid

Als het je lukt om een product-markt-fit te bereiken, ga er dan niet vanuit dat je die altijd zult blijven houden.

De behoeften van jouw klanten zullen in de loop van de tijd veranderen en je moet de marktomstandigheden voortdurend opnieuw evalueren om aan die behoeften te kunnen blijven voldoen.

Dit zou het verzenden van een eenvoudige enquête kunnen zijn, waarin klanten worden gevraagd: "Hoe zou u het vinden als u [product] niet langer zou kunnen gebruiken?"


VRAAG JEZELF AF: BEN JE EEN PIJNSTILLER (PAIN) OF EEN VITAMINE (GAIN)?

Je zult je product of service waarschijnlijk een aantal keren moeten testen en aanpassen voordat je de perfecte combinatie van van de waardepropositie, het klantsegment en de kanalen vindt.

Experimenteer voortdurend op basis van de feedback van je klanten.
Pas je concept aan als de gegevens dit aangeven en wees bereid om indien nodig te pivotten (draaien, oftewel veranderen).

Wanneer je product-markt-fit bereikt, wordt het werk veel gemakkelijker!
Omdat je klanten en andere geïnteresseerde partijen een groot deel van je marketinginspanningen zullen doen (mond-tot-mond).

Ze delen hun eigen verhalen met anderen, zodat jij je kunt concentreren op het creëren van dezelfde geweldige ervaring voor iedereen die contact heeft met jouw bedrijf.

FREE INNOVATION TOOLKIT

Innovate with
the right tools.

Get started and Innovate Lightning Fast with all the tools of our proven RACE Innovation toolkit.


join the club.

Join our ever growing community of innovation experts and unlock a world of valuable freebies.

© 2023 InnovatieProfessionals B.V. | All rights reserved

Herengracht 449A | 1017 BR | Amsterdam