BUSINESS CRISIS PROOF CAMPERSHOLLAND.NL

HOE ZE DE CRISIS OVERLEEFDEN

Een goede en leuke opdracht was die van CampersHolland.nl.
Respectievelijk een simpele business, in de verkoop van occasion campers en caravans.
En hoe we die de crisis konden laten overleven.


OLD SCHOOL 1.0 BUSINESS

Een business die prima liep met de verkoop, af en toe een positief klappertje maakten door een camper te verkopen met wat meer marge dan de andere keer.
En zo liep deze business stabiel.

Een simpele bedrijfsnaam met daarin de familie naam verwerkt met het woord campers.
Een boerenschuur omgebouwd tot showroom, waar de campers zeer netjes werden opgedoft, onderhouden en aangeboden werden ter verkoop.
De verkoop kanalen waren simpel (web 1.0), een old school webshop en advertenties op marktplaats.


CRISIS OVERLEVEN

En toen kwam de corona-crisis om de hoek..
De eigenaar had net een lading campers ingekocht, maar zag de verkoop ineens stilvallen.
Handen in het haar natuurlijk, zoals zoveel ondernemers.
Zijn methodes werkten niet meer, want klanten hadden simpelweg de hand op de knip (was zijn aanname).

Mijn aanname? Mensen zitten thuis en mogen niet reizen.
Niet perse ‘de hand op de knip’ dus, maar ze wachten tot het wel weer kan/mag.


AANPAK VOOR EEN CRISIS PROOF BUSINESS

Wat is de status quo, hoe ziet de markt er nu uit en hoe ziet de huidige business er nu uit?

Samen met de eigenaar zijn we naar zijn bedrijfsvoering gaan kijken.
En hebben we de markt (en concurrentie) in kaart gebracht.
Vervolgens ben zijn data gaan bestuderen, type klanten en waar zij vandaan komen.
Ik ben zijn kanalen gaan bestuderen en heb daar een aantal aannames uit gehaald.
Ook heb ik wat van zijn (potentiële) klanten benaderd en geïnterviewd.
Dit zelfde heb ik gedaan met de concurrentie (die hetzelfde probleem ervaarde (zonder te benoemen dat ik in opdracht van een concurrent bezig ben).

Alle aannames gecombineerd (en al een aantal aannames ge(in)valideerd), tijd om een oplossing te vormen.


OPLOSSING (IN)VALIDEREN

Ik heb een oplossing geformuleerd (gebaseerd op de eerdere bevindingen) en die met de eigenaar besproken.
Uiteraard vol met aannames en dus met de belofte naar hem om deze oplossing eerst te toetsen, alvorens het hem veel geld en tijd zou gaan kosten.
Hij was natuurlijk (zoals iedere ondernemer) sceptisch op de aanpak.
En dus heb ik met hem een ‘no cure, no pay’ afspraak gemaakt.
We zouden de oplossing die ik zou valideren uitvoeren, mits het gevalideerd zou zijn!

De oplossing was om hele specifieke doelgroepen aan te gaan spreken.
Die gebaseerd op hun gedrag andere behoeften hebben (gekregen) tijdens en door de crisis (lockdown).
Zo werd de focus verlegd op het reizen van korte afstanden (binnen het land of net daar buiten).
Ook gingen we rekening houden met de onzekerheid die consumenten ervaarden (en dus geen grote commitment/aankopen doen).

Dit zijn we (kwantitatief) gaan testen door campagnes in combinatie met landingspagina’s.
Met daarin de focus op volledig geservicede verhuur van campers voor korte trips.
En de verkoop van kleinere model campers in combinatie met een lease constructie.

De conclusie was dat de verhuur goed verloop en de verkoop van kleine campers ook zeer aantrekkelijk was.
Echter de lease constructie was geïnvalideerd.
De data heeft de wat sceptische eigenaar doen overtuigen..


NEW SCHOOL 2.0 BUSINESS

Met de antwoorden op de aannames en de validaties op de oplossing zijn we de kanalen gaan inrichten.

Rebranding
Een passende bedrijfsnaam, een verfrissende huisstijl in een paar uurtjes gefixt (geen brandbooks, of heftige designsessies nodig).

Tone of voice
De doelgroepen die we definieerden waren 30’gers en 50’plussers.
Een lastige combi natuurlijk, maar beiden willen met ‘je’ en ‘jij’ aangesproken worden.
We wilden fris overkomen, maar niet te hip.

Enkel deze insteek was voor beide groepen al voldoende.
Hun verwachting van deze branche was namelijk oubollig en suf.
Waar deze aanpak al voldoende was voor beiden.

Social
De inzet van social was een pre voor het zichtbaar zijn onder de 30’ers doelgroep.
Daarin een influencer campagne opgezet en die influencer verslag laten leggen van hoe leuke ervaring zij hadden met de camper.
Geen verdere social kanalen opgezet, behalve whatsapp en e-mail als klantenservice kanaal.
Alle traffic vanuit de influencer en social campagnes leiden naar de website.

Marktplaats
Nog altijd marktplaats als kanaal, want data wees uit dat dit nog altijd een goed kanaal is voor de wat oudere doelgroep.
Deze advertenties en campagnes leiden ook naar de website.
Voor deze doelgroep is telefonie en email het kanaal voor vragen.

Website
De website zelf hebben we opgezet als een webshop, maar dan met beleving centraal.
Dat betekende veel afbeeldingen en teksten gefocused op mensen op vakantie, mensen die genieten van de natuur en altijd de camper op de achtergrond.

De funnel opzet was om klanten naar de showroom te laten komen.
De showroom zelf hebben we weinig hoeven aanpassen, anders dan de branding doorvoeren.

Wat we daar wel aan toe hebben gevoegd is mensen soms naar een nabijgelegen natuurgebied te laten komen, waar de betreffende camper uitgestald stond.
Dit droeg natuurlijk enorm bij aan de beleving (de eigenaar is daar inmiddels mee opgehouden, omdat het niet altijd haalbaar was).


CONCLUSIE & VERVOLG

Verhuur heeft de business door de crisis heen getrokken en de verkoop van kleinere campers heeft een nieuwe doelgroep aan getrokken.

Ik heb continu de data in de gaten gehouden en in overleg met de eigenaar zijn we de afgelopen maand tot nieuwe inzichten en daarmee tot acties over gegaan.

We zagen namelijk verandering ontstaan, mensen kunnen en gaan weer meer (verder) reizen.
Mensen zijn weer bereid om meer geld uit te geven.
Dit alles heeft te maken met het seizoen, de staat van de economie en de staat van de pandemie.
Kortom, we zien een shift in gedrag.

We hebben gezien dat de verhuur een (ontzettend, gezien de minimale inzet en de uiteindelijke vraag) interessante markt is (en buitenvakantie-platforms schieten als paddenstoelen uit de grond) en daar kan CampersHolland.nl zeker een plek in veroveren!

Maar er is ook nog altijd zoiets als willen en kunnen.
In het kort levert de verkoop van een camper natuurlijk meer op dan de verhuur.
En de eigenaar heeft niet de ambitie om een verhuur platform op te zetten en onderhouden.
De marges op de verkoop van campers zijn interessanter voor hem, wat je als ondernemer alleen maar kunt respecteren.
En nu de lockdown op zijn eind lijkt te komen en de vakanties er aan komen is er een enorme run op campers en caravans..

Zodoende hebben we de website en de campagnes weer aangepast naar een focus op verkoop.
Welliswaar nog altijd een 2.0 invulling en met behoud van al het gevalideerde.


WORDT VERVOLGD?

Ik zag van de week dat de eigenaar er zelf een luxe personenwagen op te koop heeft gezet.
Bloed stroomt waar het niet gaan kan zal ik maar zeggen, oftewel als een echte ondernemer verkopen wat je verkopen kunt.
Dat zal echter nooit mijn aanpak zijn, gezien het compleet niets met campers en caravans van doen heeft natuurlijk..

Afin, de data en tijd zal het leren.
Wellicht verkoopt het goed een luxe wagen en leer ik dat er wellicht op een of andere manier een vraag is.
Of leert de eigenaar dat het mixen van producten en services verwarrend werkt.

FREE INNOVATION TOOLKIT

Innovate with
the right tools.

Get started and Innovate Lightning Fast with all the tools of our proven RACE Innovation toolkit.


join the club.

Join our ever growing community of innovation experts and unlock a world of valuable freebies.

© 2023 InnovatieProfessionals B.V. | All rights reserved

Herengracht 449A | 1017 BR | Amsterdam